Nota de “El País” a Roberto Fusaro de MSC

Nació en Buenos Aires en 1961. Es contador público por la UBA y tiene un MBA de la Universidad de Chicago. Casi la mitad de su vida ha estado ligada a la industria de los cruceros, en la que comenzó en 1993.

Roberto Fusaro - Director Ejecutivo Sudamérica

Roberto Fusaro – Director Ejecutivo Sudamérica

Montevideo, Uruguay. Actualmente es director ejecutivo para Sudamérica de MSC Cruceros, uno de los principales jugadores del sector a nivel global. Considera que operar en América Latina hoy es «muy caro» respecto a otras regiones, y que a futuro deberá apuntarse a mejorar la infraestructura para crear nuevos destinos para los cruceros. Sostiene que la industria ha ganado público gracias a la baja de precios y la construcción de buques más grandes, pero que aún tiene margen de crecimiento. Le gusta salir a correr, especialmente en zonas montañosas.

Inicialmente, MSC era solo una empresa de barcos portacontenedores. ¿Cómo surgió la idea de expandirse al negocio de los cruceros?

MSC Cruceros es parte del grupo Mediterranean Shipping Company cuya actividad principal son los buques portacontenedores, es la segunda empresa a nivel mundial en volumen de contenedores. Es una firma relativamente joven, tiene poco más de 40 años y se caracteriza por haber crecido siempre orgánicamente, sin comprar otras compañías. Es una empresa familiar que tiene un dueño italiano, empezó con un buque y se fue ampliando; hoy tiene más de 400 portacontenedores operando en el mundo. Comenzó con los cruceros hace 18 años, primero de forma muy tímida, con algunos buques antigüos y desde el comienzo tuvo actividad en América del Sur. A partir de 2002, la empresa empezó a construir buques propios y a dedicarse de lleno al mercado de los cruceros. Hoy en día, la empresa es líder en Europa, Sudáfrica y América del Sur, y es la única firma independiente. En el mundo hay tres grandes conglomerados: el grupo Carnival, Royal Caribbean y NCL Oceania, que cotizan en Bolsa. Nosotros tenemos 12 buques construidos en este siglo y ya tenemos órdenes para cuatro más con opción a siete, lo que dupicaría la capacidad de la flota (NdR: de 40.000 a 80.000 camas). Somos la cuarta marca y esperamos ser la tercera una vez que se concluya este proyecto de crecimiento.

¿Qué porcentaje de mercado tienen en América Latina?

En realidad, el mercado se mide por países. En ese sentido, en el puerto de Buenos Aires este año vamos a tener más del 60% de participación, (pero) lamentablemente el mercado se está reduciendo —en Argentina no crecemos, nos mantenemos—, y en Brasil llegaremos a un 48%. Si bien ese mercado se está reduciendo, nos estamos expandiendo.

¿Qué relevancia tiene Uruguay para la operación de MSC?

Uruguay, por un lado, está en una posición privilegiada, y por otro tiene que cargar con la herencia de sus vecinos. En los cruceros no compite un puerto contra otro, no compite Uruguay contra Argentina o Brasil, compiten los itinerarios. Las empresas de cruceros evalúan la rentabilidad de un itinerario por Argentina, Uruguay y Brasil versus la rentabilidad de uno por el Caribe. Entonces, la competencia no se da por cómo está Uruguay, Argentina o Brasil sino cómo está la suma de esos países comparada con cualquier región, y lamentablemente hoy en día operar en América del Sur es muy caro. De todos modos, Uruguay tiene una visión que no tienen otros países.

¿En qué sentido lo dice?

En el sentido de ver al crucero como una oportunidad de atraer turistas. El crucero es un degustador de destinos. La gente viene, está poco en un destino, normalmente ocho, 10 o 12 horas, y tiene un nivel de contribución importantísimo. No es solo lo que gasta el crucerista —que en esas horas hace paseos, consume en un bar, hace shopping—, además están los tripulantes; también gastan mucho las empresas de cruceros porque tienen gastos portuarios y se aprovisionan y necesitan servicios. Hay toda una cadena. Un tema importante en esto además es que nuestras encuestas dicen que el 83% de los pasajeros de un crucero pretende volver al destino que visitó. La ministra de Turismo (Liliám Kechichián) nos comentó que esto es así, que perciben que los pasajeros de crucero vienen a Montevideo y Punta del Este por pocas horas, se quedan con ganas de más y vuelven luego por tres o cuatro días.

Decía que operar en la región es caro. ¿Puede dar un ejemplo de cómo es la relación de costos respecto a otros destinos?

Vamos a traer esta temporada nuestro buque más grande que va a operar en América del Sur, el MSC Splendida, un barco para 4.200 huéspedes. Un buque normalmente hace crucero de siete días al norte de Brasil, pero en el primer crucero de la temporada vamos a invertir y vamos a hacer la travesía —que ya hacemos con otro buque un poco más chico— para Punta del Este, Buenos Aires y Montevideo. Ese itinerario cuesta US$ 1 millón. En cambio, uno de siete noches por el norte de Brasil cuesta US$ 400.000 y uno en el Caribe o en el Mediterráneo para un buque de estas características, cuesta entre US$ 200.000 y US$ 250.000. Es muy difícil competir con esa realidad y sobre todo en un momento donde hay nuevos destinos, como China y Cuba, que están atrayendo turistas.

¿Cuál es la clave para que la región sea atractiva?

Los países que tienen éxito en atraer cruceros se dan cuenta que el negocio no es el puerto, es la ciudad. El que gana plata con el crucero no es el puerto porque le cobra una tarifa más alta; el puerto es un facilitador y obviamente tiene que cubrir sus costos pero el beneficio tiene que ir para la ciudad. Lógicamente, después está la persona que a lo mejor tiene que hacer un trabajo (portuario) y no quiere perder su beneficio. Entonces, sin una coordinación de políticas públicas es difícil.

¿Cómo definiría al público del crucero?

Ha cambiado mucho en los últimos años. Hace 30 o 40 años era un público de más edad, de alto poder adquisitivo, que buscaba algo de extremado lujo. Hoy en día, el público en América del Sur, pero es una tendencia mundial, busca vacaciones, divertirse, relajarse, estar bien atendido, en un ambiente agradable. Pero no quiere estar tapado por el lujo ni ponerse una corbata para ir a cenar. Lo importante del crucero es que hablamos de 3.000 o 5.000 personas, entonces es imposible ofrecer algo que le guste a todo el mundo. El éxito del crucero es poder ofrecer diferentes cosas para diferentes públicos.

¿Cuánto tuvo que ver una rebaja en los precios para atraer a más turistas y cambiar la percepción sobre los cruceros?

El precio tiene una incidencia muy importante, pero también es consecuencia de haber construido buques más grandes, lo cual permite una economía de escala y con ello bajar los costos y ofrecer más alternativas. Hoy nuestros buques tienen espectáculos que se pueden ver en Broadway y en buques pequeños no se puede tener teatros de gran capacidad y tecnología, simuladores 4D, pista de patinaje, tobogán acuático… lo que ofrecen hoy los buques es impresionante.

¿Cuánto cuesta un ticket?

Varía en función del circuito, la duración, la temporada, el tipo de camarote, pero sobre todo según la antelación con que se compra. Tenemos una política de premiar mucho a quien compra con antelación. Cuando empezamos nos decían que era imposible. Vemos que el público sudamericano y también el uruguayo acepta y va entendiendo que cuanto antes compra, mejor beneficio obtiene. Eso se traduce en grandes negocios. Nosotros abrimos las ventas con un año de anticipación. Nuestros precios iniciales para un crucero de siete noches en enero (alta temporada), comienzan en US$ 400 más impuestos, que son otros US$ 200.

¿Cómo proyecta la compañía la próxima temporada en Montevideo y Punta del Este?

Contamos con traer unos 90.000 huéspedes para Punta del Este y 45.000 para Montevideo; en Punta del Este seguramente más del 50% de todos los cruceristas que van a ir y en Montevideo estaremos cerca del 25%.

¿Qué tendencias están dominando hoy la industria?

Una tendencia importante es buscar nuevas experiencias. La forma de enriquecer un destino es también que los operadores ofrezcan nuevas experiencias, excursiones, alternativas, pero no siempre pensando en «si vienen 3.000 personas, ¿qué les ofrezco?» sino en «qué le puedo ofrecer a 50 o 100 personas». No van a ir las 3.000 personas a hacer lo mismo. Ese es el secreto del crucero a bordo y también tiene que ser el secreto del destino.

¿Por dónde pasa la posibilidad de crecimiento de la industria?

El sector tiene una enorme oportunidad. Hay muy poca gente, a pesar de que los números crecen, que ha hecho cruceros y cuando conoce el producto, le gusta mucho. Una vez que hay una masa crítica de gente que hace cruceros se lo comenta a sus amigos y ahí explota. Eso es lo que ha estado pasando en América del Sur en los últimos años. Sinceramente, creo que tenemos que resolver un tema de costos y cuando lo hagamos, vamos a tener que resolver un tema de infraestructura. Hablo de infraestructura para tener la capacidad de recibir más buques y tener nuevos destinos a futuro, como por ejemplo lo podría ser Piriápolis. Pero hoy en día lamentablemente no hay congestión en los puertos. Como se han ido los buques por los costos, esos problemas no se presentan, pero si los resolvemos, el tema (en infraestructura) lo vamos a tener. Sin embargo, soy optimista, creo que todo se va a ir resolviendo.

¿Cuánto repercutirá el enfriamiento de la economía regional en el negocio?

La desaceleración de las economías, sobre todo Brasil que está en un momento complicado y que es el mercado más fuerte en América del Sur, no es una buena noticia. Pero por otro lado el crucero ofrece muchas ventajas competitivas, tiene la mejor relación costo-beneficio que cualquier producto turístico. La gente se ha acostumbrado a viajar, le cuesta renunciar a eso, y cuando se plantea hacer un viaje de buen gusto a costo económico, el crucero sigue siendo la opción preferida. A lo mejor el crucero pierde porque alguna gente no puede o posterga el viaje por un año, pero hay otra que hubiera hecho un viaje más caro y termina haciendo un crucero. Así que en general, el crucero es el menos afectado aunque naturalmente cuanto mejores sean las condiciones económicas, más gente va a viajar y será mejor para todos.

«El 63% de los cruceristas repite la experiencia»

Los hoteles tienen programas de fidelización para retener a sus clientes. ¿Las empresas de cruceros van por la misma ruta?

La fidelización es importante. En realidad, creo que acá la industria fue siguiendo a los pasajeros en lugar de buscarlos. El huésped de los cruceros generalmente es muy fiel. El 63% repite, vuelve a hacer un crucero. Por eso es que es un producto muy interesante para las agencias de viaje, porque saben que de cada 10 pasajes que venden, seis regresan. Además, es un producto sencillo, armado, fácil de vender. Ya hace algunos años empezamos a reconocer y premiar a los clientes más fieles con ventajas que van no solo en descuentos sino también en darles diferentes experiencias a bordo, privilegios, beneficios.

¿Cuáles son los circuitos que más demandan los clientes uruguayos?

No embarcamos todavía en Uruguay por lo que para el público local lo más demando es saliendo desde Buenos Aires y hacer el circuito que toca las playas de Brasil: Rio de Janeiro, Buzios, Angra dos Reis, Ilhabela, Punta del Este y Buenos Aires. Ese es el circuito estrella de la compañía.

Apuntes de carrera

1993.

Ingresó a trabajar en una empresa de cruceros familiares como director financiero. Aunque el proyecto duró pocos meses, valora esa experiencia como formativa.

2003.

Dejó la empresa de cruceros en la que estaba por entonces debido a que ésta había reducido su negocio por las crisis en Argentina y Brasil. Pensó en dedicarse a otra cosa.

2005.

Lo contrató MSC Cruceros para liderar el crecimiento en América Latina. Bajo su gestión, la firma pasó de 20.000 a más de 250.000 pasajeros (en la pasada temporada).

2014.

La empresa anunció un plan de expansión de su flota por el que, en 2017 incorporaría cuatro buques y hacia 2022, podría agregar otras tres naves.

Cifras del negocio

11.

Millones de turistas han viajado en la compañía entre 1987 y 2014. Desde 2005, creció 800%.

72.

Es la cantidad de países que visitan los 12 buques que integran la flota de la empresa. MSC Cruceros tiene una plantilla de 15.500 empleados en todo el mundo y cuenta con oficinas en 45 países.

Fuente: El País http://www.elpais.com.uy/el-empresario/crucero-degustador-destinos.html / Noticias de Cruceros

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